Firmenkunden gewinnen

In den vorherigen Artikeln haben wir Möglichkeiten beschrieben, wie Sie Aufträge erhalten können. Sind Ihre Auftraggeber Speditionen oder arbeiten Sie mit Frachtenbörsen zusammen, haben Sie ein gewisses Fundament, auf welches Sie aufbauen können. Wesentlich bessere Margen erzielen Sie, wenn Sie mit Firmenkunden auch Direktkunden genannt, zusammen arbeiten. Sie arbeiten nicht mehr als Subunternehmer, sondern stellen Ihre Rechnung direkt an den Firmenkunden.

Zusammenarbeiten mit Direktkunden

Direktkunden stellen höhere Anforderungen an einen Kurierdienst als Sie das von Speditionskunden kennen. Fragt eine Spedition an, ob Sie einen Auftrag annehmen können, haben Sie die Möglichkeit diesen Auftrag abzulehnen. Sei es, weil Sie keine freien Kapazitäten zur Verfügung haben oder weil Ihnen der Auftrag nicht lukrativ erscheint und Sie auf einen besseren Auftrag hoffen.

Diese Möglichkeiten haben Sie auch bei Direktkunden, nur werden Sie nicht allzu lang für diesen Kunden tätig sein. Sie müssen immer in der Lage sein, Aufträge durchführen zu können. Sie müssen keinen riesigen Fuhrpark vorhalten, um eventuelle Aufträge abdecken zu können. Sie sollten aber in der Lage sein, Aufträge in jedem Fall durchführen zu können. Dafür sollten Sie sich Subunternehmer suchen und Kooperationen mit anderen Kurierdienstleistern eingehen. Sie können solche Aufträge in Frachtenbörsen stellen oder als Rückladungen an andere Transportunternehmer abgeben. Achten Sie darauf, dass Sie für die korrekte Ausführung der Transporte gegenüber dem Direktkunden verantwortlich sind auch wenn Sie die Aufträge an Dritte weiter geben.



Arbeitet Ihr Firmenkunde regional, sollte es mit einigen Kooperationspartnern möglich sein, alle Aufträge durchführen zu können. Ist Ihr Kunde deutschlandweit oder europaweit aktiv werden die Anforderungen größer, Sie müssen in der Lage sein, deutschlandweit Aufträge durchführen zu können. Betreiben Sie einen kleineren, regionalen Kurierdienst sollten Sie sich vor einer Bewerbung darüber im Klaren sein. Die Chancen, solche Kunden zu bekommen, sind als regionaler Anbieter oder als Alleinfahrer klein. Diese Firmen vergeben Ihre Transportaufträge an die großen, europaweit agierende Kurier- und Transportdienstleister. Halten Sie sich an regionale Firmen vor Ort.

Potenzielle Firmenkunden finden

Wenn Sie sich entschieden haben, Ihre Dienstleistung bei regionalen Kunden vorzustellen, fertigen Sie sich eine Liste von potenziellen Direktkunden an. Das können Werbeagenturen, Metallverarbeiter, Metallveredeler, Druckereien oder Labore sein.

Stöbern Sie in örtlichen Branchenbüchern oder fahren Sie die Gewerbegebiete in Ihrer Nähe ab. So finden Sie viele neue Firmenadressen. Haben Sie diese Liste erstellt geht es an die Akquise.

Kundenakquise für Kurierdienste

Von einer telefonischen Kaltakquise raten wir ab. Diese wird keinen Erfolg bringen. Sie werden nicht die Möglichkeit haben, Ihr Unternehmen vorzustellen und zu erläutern, welche Vorteile es bringt, wenn der potenzielle Direktkunde mit Ihnen zusammen arbeitet. Bewerben Sie sich besser schriftlich. Ein Standardschreiben wird keinen Erfolg bringen. Seien Sie sich bewusst, das Sie viele Mitbewerber haben, welche das gleiche möchten wie Sie: Kunden zu akquirieren! Versuchen Sie es mit einem Firmenprospekt. Lassen Sie sich eine professionelle Firmenpräsentation erstellen.

In diesem Firmenprospekt stellen Sie Ihre Firma vor. Wo haben Sie Ihren Firmensitz? Wie lang sind Sie am Markt? Welche Dienstleistung bieten Sie an? Dann zeigen Sie Ihre Vorteile gegenüber dem Mitbewerber auf. Das kann ein kurzer Anfahrtsweg zum Firmenkunden sein, eine mögliche 2-Mann-Besatzung, eine 24-stündige Erreichbarkeit auch an Wochenenden und Feiertagen.

Sie können in diesem Firmenprospekt Ihren Fuhrpark vorstellen, Referenzkunden aufzeigen und auf die Kooperation mit anderen Transportdienstleistern hinweisen. Außerdem können Sie aufzeigen, dass Sie deutschlandweite Abholungen für den Kunden organisieren können und Gefahrgut transportieren dürfen. Alles was Ihnen noch einfällt um den Direktkunden von Ihrer Dienstleistung zu überzeugen erwähnen Sie in diesem Firmenprospekt.

Ob Sie gleich Ihre Preise in die Bewerbung packen, müssen Sie entscheiden. Aber wir denken, dass dies erst im zweiten Schritt, wenn der Kunde Interesse an einer Zusammenarbeit hat, passieren sollte.

Diesen Firmenprospekt verschicken Sie mit einem kurzen Anschreiben an den potenziellen Auftraggeber. Sie können diese Unterlagen persönlich abgeben, das macht einen guten Eindruck. Warten Sie ein paar Tage und fragen telefonisch nach, ob diese Unterlagen angekommen sind und ob Sie Ihr Unternehmen persönlich vorstellen dürfen.


Fazit

Wenn Sie bisher Speditionen und Transportvermittler als Kunden hatten, haben Sie gemerkt, dass Sie Ihren Fuhrpark auslasten konnten, aber der gewünschte Gewinn nicht möglich war. Sie erhalten zwar viele Aufträge, die Margen sind aber nicht besonders hoch. Durch die erfolgreiche Akquise von Direktkunden erhalten Sie lukrativere Aufträge und steigern Ihren Gewinn.

Tragen Sie nun die zu erwartenden Umsätze von Firmenkunden in die Checkliste ein.

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